Co nas kręci, co nas zasmuca...

​Dużo już zostało powiedziane w kontekście przetargów na temat…..

Ja chciałabym się skupić na chwile na komunikacji w trakcie przetargu, która bywa kluczowa dla jakości wykonywanej w tym czasie pracy.

Proces pozyskiwania nowych klientów jest trudny, bardzo pracochłonny i kosztowny dla obydwu stron. A z drugiej strony ten proces również daje dużo satysfakcji z dobrze wykonanej pracy a zarazem też przynosi długookresowe korzyści. Dla klienta, że współpracuje z agencją która najlepiej zrozumiała jego biznes oraz zaprezentowała najlepszą ofertę. Dla agencji, że pozyskała nowego klienta a co za tym idzie – kolejne źródło przychodów.

Odpowiadając na pytanie postawione w tytule chciałabym bardziej się skupić na tym co nas kręci czyli tych „idealnych” postępowaniach przetargowych. Jak to rozumieć pod kątem komunikacji? Jest to taki proces, podczas którego możemy kontaktować i komunikować się z klientem zarówno co do formy naszej odpowiedzi jak i jej treści. Jak wiadomo, nawet bardzo dobrze napisany brief nie wystarczy, aby odpowiednio wczuć się w potrzeby i sytuacje biznesową klienta.

Najważniejsza jest forma tejże komunikacji. Preferujemy te procesy w których po drodze jest możliwość bezpośrednich kontaktów z potencjalnym klientem w miejsce często spotykanych procesów prowadzonych drogą tylko mailową. Komunikacja ‘face-to-face’ ma tylko plusy: klient może zapoznać się z atmosfera panującą w agencji, poznać kluczowe osoby, które po ewentualnej wygranej będą dbały o jego biznes, ale przede wszystkim daje nam możliwość dyskusji i omówienia ewentualnych niejasności w proponowanej strategii.

Cenimy sobie również możliwość spotkania debriefujacego i gdy mamy taką możliwość, zawsze z niej korzystamy. Takie spotkania często pozwalają pogłębić brief i poznać dokładne oczekiwania klienta, które czasem (pomimo najlepszej woli autora) nie zawsze jasno wynikają z tego dokumentu. Spotkaliśmy się już z sytuacjami gdzie w dosyć obszerne briefach opisujących dokładnie sytuację biznesową marek klienta brakowało podstawowych informacji np. jakie chce on osiągnąć cele komunikacyjne a co zatem idzie biznesowe. A takie informacje są dla nas kluczowe dla podjęcia jakiejkolwiek dalszej pracy.

Bardzo istotną sprawą komunikacji jest czynny udział działu zakupów w całym postepowaniu przetargowym. Oczekiwania i wytyczne działu zakupów są często kluczowe w całym procesie, szczególnie gdy przedmiotem przetargu są wielomilionowe budżety mediowe. Działy zakupu podczas tego typu spotkań są w stanie lepiej zrozumieć specyfikę rynku mediowego oraz to w jaki sposób budżety reklamowe będą przez nas gospodarowane.

Tyle o formie... Najważniejsza jest jednak treść komunikacji.

A współczesny świat mediów jest bardzo skomplikowany – z ostatnio analizowanych przez nasza sieć danych dotyczących ilości materiałów kreatywnych przygotowywanych do jednej kampanii wynika, ze 6-7 lat temu było 20 a aktualnie jest ich 20 razy więcej! (complexity) W chwili obecnej rola domu mediowego nie ogranicza się już tylko do planowania i zakupu mediów, bo tego typu działania przeprowadzone bardzo dobrze, mają mały procentowo udział w końcowym efekcie.

Co więc liczy się we współczesnej komunikacji? Jest wiele czynników, które odgrywają ogromną role w tym procesie, natomiast przytoczyłabym te najważniejsze:

• Content czyli treści same w sobie i ich właściwa dystrybucja;

• Kreacja;

• Spójna strategia komunikacji we wszystkich jej kanałach (od masowego spotu telewizyjnego, aż po komunikacje 1 do 1 np. w sklepie)

• Media społecznościowe (social media)/earned media i wykorzystanie samych konsumentów jako dystrybutorów treści.

Dlatego właśnie doceniamy przetargi, w których możemy pokazać coś więcej niż tylko excelowe tabelki z super wynegocjowanymi kosztami (często niestety niektóre agencje wystawiają koszty, których ze względu na obecną, twardą politykę cenową stacji nie mają szansy donegocjować. Wiedza, strategia, doświadczenie – to są wartości, którymi lubimy się dzielić a nawet trochę chwalić! I klienci tez to polubili. Dzięki naszemu „know-how” (doświadczenie, badania, usługi dodatkowe) takie podejście zaczyna przynosić spodziewane efekty – wygrywamy przetargi nie tylko dzięki ofercie kosztowej, ale również dzięki temu co oferujemy równolegle i kompleksowo. Dlatego, że ma to bezpośrednie przełożenie na efekty biznesowe naszych klientów i wspiera ich decyzje biznesowe(np. analizy ekonometryczne marketing mixu)

Na koniec chciałabym jeszcze zwrócić uwagę, że wybór domu mediowego, to wybór PARTNERA STRATEGICZNEGO. Agencja mediowa ponosi odpowiedzialność za inwestowanie średnio około 80% budżetu marketingowego co jest znaczącą wartością. Dlatego ważne jest to, aby postępowania przetargowe przebiegały w jak najbardziej profesjonalnej formie i na zasadzie partnerstwa już od początku tego procesu. Klienci również powinni zwrócić na to uwagę, gdyż w zależności od tego jak przygotuje się przetarg, innymi słowy co zostanie w niego włożone (energia, zaangażowanie, czas poświęcony na spotkania), ma bezpośredni wpływ na jakość odpowiedzi, która się w procesie uzyskuje.